中國(guó)茶企如何精準(zhǔn)定位，決勝營(yíng)銷？——2012深圳茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)謝偉山教授將親臨指導(dǎo)

　　飲品的巨大市場(chǎng)需求，帶來(lái)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，同時(shí)也導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。在中國(guó)，最具傳統(tǒng)代表的茶業(yè)企業(yè)，承受著行業(yè)內(nèi)外越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力：西式飲料虎視眈眈、果蔬草本環(huán)伺左右、新興茶飲異軍突起。民族茶業(yè)如何在觀念桎梏與攻守定勢(shì)中突圍？數(shù)萬(wàn)茶企如何謀定而動(dòng)，決勝千里？2012年12月第五屆中國(guó)（深圳）國(guó)際茶業(yè)茶文化博覽會(huì)同期舉辦的“2012中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”系列活動(dòng)將特別邀請(qǐng)“定位之父”杰克?特勞特先生合伙人謝偉山教授為廣大參會(huì)茶企指點(diǎn)迷津。

　　特勞特“定位”：全球最頂尖的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想

　　杰克?特勞特，是特勞特全球伙伴公司全球總裁，全球最頂尖的營(yíng)銷戰(zhàn)略家。他于1969年革命性地提出了“定位”觀念，指出商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的地點(diǎn)發(fā)生在心智，企業(yè)必須在外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中界定能被顧客心智接受的定位，回過(guò)頭來(lái)引領(lǐng)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，才能使企業(yè)產(chǎn)生的成果(產(chǎn)品和服務(wù))被顧客接受而轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)，由此開(kāi)創(chuàng)了全新的營(yíng)銷戰(zhàn)略理論，被美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)評(píng)為“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”。特勞特所創(chuàng)建的特勞特全球伙伴公司，總部設(shè)于美國(guó)，在世界27個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分部，由熟諳當(dāng)?shù)氐暮匣锶藢＜覟槠髽I(yè)提供戰(zhàn)略定位咨詢。服務(wù)的客戶包括IBM、惠普、寶潔、漢堡王、美林、施樂(lè)、默克、蓮花、愛(ài)立信、Repsol、雀巢、西南航空等，還有其他全球財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)。

　　2002年10月，定位之父杰克?特勞特先生第一次訪華，給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)全球領(lǐng)先的品牌戰(zhàn)略思想--“定位”理論。此后，特勞特應(yīng)邀在多種中國(guó)財(cái)經(jīng)類主流媒體開(kāi)辟個(gè)人專欄，出席各種高端訪談活動(dòng)，積極普及定位理論，并在特勞特(中國(guó))公司的協(xié)助下，誕生了王老吉（已改名為加多寶）、勁霸男裝、東阿阿膠、香飄飄、豪爵等強(qiáng)勢(shì)品牌，印證了定位理論在中國(guó)本土的威力和影響力。

　　2011年，張一元茶葉有限公司成為中國(guó)茶業(yè)產(chǎn)業(yè)第一家引入特勞特定位的企業(yè)。特勞特將張一元定位為“中國(guó)茉莉花茶領(lǐng)導(dǎo)品牌”，在產(chǎn)品當(dāng)中聚焦茉莉花茶，這個(gè)定位讓張一元這個(gè)擁有百年歷史的中華老字華品牌站上全新的歷史高度，實(shí)現(xiàn)了再次騰飛。據(jù)了解，張一元2012年1-5月就完成了2011年全年的開(kāi)店店數(shù)。

　　深圳茶博會(huì)：特邀謝偉山教授現(xiàn)場(chǎng)親授定位

　　第五屆深圳茶博會(huì)將于12月20-23日在深圳會(huì)展中心隆重登場(chǎng)。深圳茶博會(huì)問(wèn)世五年，現(xiàn)場(chǎng)銷售能力躍居全國(guó)之最，成為最具吸引力品牌展會(huì)，2012年，在展會(huì)規(guī)模和參展企業(yè)資質(zhì)上都再次取得了重大突破：首創(chuàng)50000平方米展示面積，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位達(dá)到2800個(gè)，吸引了來(lái)自69個(gè)名茶產(chǎn)區(qū)的1000余家企業(yè)參展。

　　屆時(shí)，天下好茶、世界商賈都將云集鵬城，組委會(huì)特別在展會(huì)期間安排了眾多精彩的茶事活動(dòng)。2012中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)論壇就是其中的亮點(diǎn)之一。據(jù)悉，論壇將聚集CCTV-2著名主持人芮成鋼、中國(guó)商業(yè)模式第一人魏煒教授、著名品牌管理專家王海忠教授及資深戰(zhàn)略營(yíng)銷專家、上海交大張心忠教授等名家名人，指點(diǎn)茶業(yè)江山，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。作為論壇系列活動(dòng)的全國(guó)茶產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)，將于12月21日下午開(kāi)辟“企業(yè)成長(zhǎng)”專題，邀請(qǐng)“定位之父”杰克?特勞特先生合伙人謝偉山教授為廣大參會(huì)茶企實(shí)現(xiàn)定位突破、企業(yè)騰飛指點(diǎn)迷津。

　　謝偉山教授深研定位理論多年，致力于傳播定位理論，譯著有《定位》、《營(yíng)銷革命》、《重新定位》、《顯而易見(jiàn)》、《簡(jiǎn)單的力量》、《特勞特營(yíng)銷十要》等書(shū)，審校有《商戰(zhàn)》、《人生定位》等書(shū)。謝教授實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，王老吉涼茶、立白集團(tuán)、香飄飄奶茶、勁霸男裝、大長(zhǎng)江集團(tuán)（豪爵摩托）、燕京集團(tuán)、烏江涪陵榨菜、會(huì)稽山紹興酒、九陽(yáng)豆?jié){機(jī)、太陽(yáng)紙業(yè)、東阿阿膠、雅迪電動(dòng)車、方太廚電、哎呀呀、西貝餐飲、徐記海鮮、鄉(xiāng)村基快餐都在謝教授的指引下獲得了全面發(fā)展。     杰克?特勞特先生曾說(shuō)，定位是企業(yè)家的首要責(zé)任。茶博會(huì)組委會(huì)介紹，本次邀請(qǐng)到謝教授親臨茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)于中國(guó)茶業(yè)企業(yè)家而言，是非常難得的機(jī)會(huì)。茶企通過(guò)參與茶博會(huì)此項(xiàng)活動(dòng)，將對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、企業(yè)管理、技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新有一個(gè)更為深刻的理解，對(duì)企業(yè)定位有一個(gè)突破性的認(rèn)識(shí)，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展起到“四兩撥千斤”的作用。（文/肖孟）

　　附：特勞特經(jīng)典案例

　　贏得可樂(lè)大戰(zhàn)：20世紀(jì)80年代，特勞特把“七喜”汽水重新定位為“不含咖啡因的非可樂(lè)”，此舉痛擊了可口可樂(lè)與百事可樂(lè)，使七喜汽水一躍成為僅次于可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之后的美國(guó)飲料業(yè)的第三品牌。

　　幫助IBM成功轉(zhuǎn)型：20世紀(jì)80年代以來(lái)，IBM在IT業(yè)內(nèi)被眾多的專業(yè)級(jí)對(duì)手所肢解，硬件被康柏、戴爾、蘋(píng)果打敗，軟件被微軟、甲骨文打敗，芯片被英特爾打敗，工作站被太陽(yáng)打敗。1991年虧28億美元，1993年虧81億美元。IBM向何處去？特勞特根據(jù)IBM電腦產(chǎn)品線長(zhǎng)的特點(diǎn)，為IBM品牌重新定位為“集成電腦服務(wù)商”，這一戰(zhàn)略使得IBM成功轉(zhuǎn)型，走出困境，2001年的凈利潤(rùn)高達(dá)77億美元。

　　使蓮花公司絕處逢生：“蓮花1-2-3”試算表在軟件業(yè)獲取成功后,遭遇到了微軟Excel的攻擊,蓮花公司面臨絕境。特勞特選擇了其新產(chǎn)品Notes，重新定位為群組軟件，用來(lái)解決聯(lián)網(wǎng)電腦上的同步運(yùn)算。此舉使蓮花公司重獲生機(jī)，并憑此贏得IBM青睞，賣出了35億美元的價(jià)值。

　　造就美國(guó)最值得尊敬的公司：當(dāng)美國(guó)所有航空公司都效仿美國(guó)航空公司的時(shí)候，特勞特協(xié)助客戶西南航空重新定位為“單一艙級(jí)”的航空品牌，以針對(duì)美國(guó)航空的多級(jí)艙位和多重定價(jià)。很快，西南航空從一大堆跟隨者中脫穎而出，1997年起連續(xù)了十余年被《財(cái)富》評(píng)為“美國(guó)最值得尊敬的公司”。

　　成功狙擊全球石油巨頭：在西班牙，當(dāng)國(guó)家石化機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型為私營(yíng)企業(yè)的時(shí)候，特勞特為新生的公司Repsol制定了三重定位的多品牌戰(zhàn)略，推出以汽車、服務(wù)、價(jià)格為區(qū)隔方向的品牌，有效地防御了殼牌、美孚、BP等國(guó)際巨頭的進(jìn)入。目前，Repsol在西班牙占有50%的石油市場(chǎng)，成為西班牙最大的石油商。