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如何最大化展商營銷效果？首先，TA來看你的展位！

時間：2017-08-08   

【好展會網(wǎng)】

 好幾年，作為參展企業(yè)大軍的一員，混過多場大大小小的展會，總感覺熱鬧是他們的，自己什么也沒有，心痛多次！

當(dāng)一名展商，不容易?；I備時間短短一兩個月，參展企業(yè)耗費大量精力完成展會選定、展位預(yù)定、設(shè)計裝修、禮儀模特聘請、展品運輸?shù)仁畮讉€環(huán)節(jié)。參展過程中，還要面對如何保障參展效果等一系列問題。要是兩三天的展會期間，還要閑看隔壁家的展位或者同行展臺熙熙攘攘，這種苦不言而喻。
我們理解。重點是，我們在著手解決行業(yè)的這個通??！一場有價值的展會能讓展商的營銷效果最大化，要的不只是熱鬧，更要解決熱鬧背后的門道。這個門道就是：什么人來看你的展會，這個很重要！
為此，廣東體育博覽會率先推出了觀眾關(guān)系中心計劃（Visitor Relationship Center，簡稱VRC ）。

 

 

即靈活有效地與觀眾建立聯(lián)系，并增進客戶親密度、滿意度和忠誠度。我們邀請包括專業(yè)觀眾、團體觀眾等潛在客戶參觀并預(yù)登記。與此同時，我們要對這些觀眾的基本信息進行核實、篩選，再結(jié)合所有參展企業(yè)的每條數(shù)據(jù)和信息，進行匹配，為預(yù)登記的VIP觀眾提供最合適自己需求的參展企業(yè)和展品。
簡而言之，觀眾關(guān)系中心團隊的主要工作就是推廣展會、招募專業(yè)觀眾，確保專業(yè)觀眾進行提前預(yù)登記并確保他們來到展會現(xiàn)場。通過這種方式，一方面我們提高了專業(yè)觀眾現(xiàn)場參觀體驗，另一方面提升了展商營銷活動的有效性。
2017廣東體育博覽會專業(yè)觀眾觀展目的類型 比率
盡可能多地了解展商情況，以備尋找新的產(chǎn)品或服務(wù)提供商 25.71%
通過社交、會議、論壇學(xué)習(xí)行業(yè)知識，自我提升 23.81%
注新產(chǎn)品新技術(shù)，為規(guī)劃和采購做準(zhǔn)備 19.05%
與現(xiàn)有供應(yīng)商會面，對業(yè)務(wù)、合作進行回顧和探討 11.43%
拓展人脈，結(jié)識新朋友，以期待創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)機會 9.52%
評估展會效果，以決定未來是否參展 4.76%
會見特定展商或公司以洽談訂單業(yè)務(wù) 2.86%
和現(xiàn)有客戶或熟人社交，鞏固關(guān)系 1.90%
其他 0.95%
▲分析可以看出今年觀眾參觀的主要目的為盡可能多地了解展商情況，以備尋找新的產(chǎn)品或服務(wù)提供商、通過社交、會議、論壇學(xué)習(xí)行業(yè)知識，自我提升和注新產(chǎn)品新技術(shù)，為規(guī)劃和采購做準(zhǔn)備。

 

▲觀眾關(guān)系中心工作人員現(xiàn)場工作照

 

 

VRC團隊主要通過以下方式進行專業(yè)觀眾的預(yù)登記和提升參觀體驗工作：
1. 觀眾及展商數(shù)據(jù)清洗
團隊工作人員對原始數(shù)據(jù)進行聯(lián)系人及基本信息的清洗與核實，為展商尋求對口行業(yè)的專業(yè)觀眾，從而提高觀眾及展商營銷活動的有效性。另外，專業(yè)觀眾與展商的關(guān)系是交叉的，這時候VRC又可以進行銷售線索締結(jié)服務(wù)，在日常與觀眾溝通中，識別與挖掘有參展需求和興趣的潛在展商，為展會締結(jié)高品質(zhì)銷售線索。
公司名稱 聯(lián)系人職務(wù) 公司類別（所屬行業(yè)） 感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)
廣州市荔灣區(qū)鳴羽羽毛球館 主管 體育場地運營、運動咨詢、體育俱樂部 體育場地設(shè)計、建造、施工、維護及檢測服務(wù)
廣東民間體育科技有限責(zé)任公司 策劃 體育場地運營 足球俱樂部、足球賽事、足球場館運營、足球培訓(xùn)
廣州市海直利貿(mào)易有限公司 采購總監(jiān) 體育俱樂部 戶外應(yīng)急用品、服務(wù)設(shè)備、賽事用品
廣州斯蓋絲博貿(mào)易有限公司 銷售組長 經(jīng)銷商 滑雪用品、運動裝備
肇慶市德盈體育文化發(fā)展有限公司 副總經(jīng)理 代理商、經(jīng)銷商、零售商、網(wǎng)店 社團組織、培訓(xùn)機構(gòu)、賽事機構(gòu)、體育媒體等
格羅蕊貿(mào)易（深圳）有限公司 經(jīng)理 代理商、經(jīng)銷商、零售商、網(wǎng)店 球類、戶外裝備與運動、健身器材及競賽器材相關(guān)
廣州市萬國天騏體育文化發(fā)展有限公司 經(jīng)理 體育培訓(xùn) 場館設(shè)備、智慧體育
廣州每金文化產(chǎn)業(yè)有限公司 經(jīng)理 體育周邊產(chǎn)品 球類、智慧體育、戶外裝備與運動
萬國擊劍有限公司 總監(jiān) 體育俱樂部 場館設(shè)備、球類、智慧體育、戶外裝備與運動、健身器材及競賽器材
▲預(yù)登記中觀眾感興趣產(chǎn)品的專業(yè)觀眾名單節(jié)選
2. 觀眾預(yù)登記及關(guān)系維護
通過電話、電郵、短信、微信等方式推廣展會，邀請專業(yè)觀眾參觀并預(yù)登記，包括專業(yè)觀眾邀請、觀眾組團、重點觀眾關(guān)系維護與保有。VRC觀眾組團服務(wù)內(nèi)容主要有：
（1）展前：
• 展前可為客戶郵寄展前快訊
• 展前為客戶快遞入場胸卡
• 安排專屬班車免費接送
• 為組團客戶制作公司橫幅
（2）展中：
• 現(xiàn)場專人接待
• 可在現(xiàn)場進行集體拍照留念
• 專屬通道直接入場
• 專屬觀眾休息區(qū)
• 組團提名人及組團成員可得精美禮包一份
（3）展后：
• 將現(xiàn)場拍攝照片發(fā)送給組團負責(zé)人
• 了解組團公司參觀滿意度及對下屆展會的建議
（4）增值服務(wù)：
• 進行商務(wù)配對
• 優(yōu)先預(yù)定會議
組團單位名稱
廣州亞運城綜合體育館 江西省航空運動協(xié)會
拾號羽毛球館 江西省足球協(xié)會
海珠體育中心 江西省高爾夫球協(xié)會
澳力運動館 廣東省自行車運動協(xié)會
綠湖體育運動中心 廣東省黃村體育訓(xùn)練中心
誠健體育亞獅龍羽毛球館 上海市高爾夫球協(xié)會
銀翔羽毛球館 廣州市荔灣區(qū)跆拳道協(xié)會
鳴羽羽毛球館 河源水上運動協(xié)會
深圳市寶安區(qū)足球協(xié)會 珠海市登山探險協(xié)會
廣州騎銳體育用品有限公司 長治市足球協(xié)會
江西省健身健美協(xié)會 青島市足球協(xié)會
江西省擊劍運動協(xié)會 中國足球協(xié)會
江西省無線電定向運動協(xié)會 深圳市碧波連足球體育協(xié)會
江西省水上運動協(xié)會 大連市足球協(xié)會
江西省社會體育指導(dǎo)員協(xié)會 湖北省足球協(xié)會
江西省籃球協(xié)會 廣東省足球協(xié)會
溫州市足球運動協(xié)會 廣州市籃球協(xié)會
▲2017廣東體育博覽會意向組團觀眾名單節(jié)選

 

▲2017VRC服務(wù)的國際鋁工業(yè)展組團觀眾觀展團

 

3. VIP客服
展會中期，VRC團隊為展會提供VIP客戶服務(wù)，通過熱線、電郵、在線客服系統(tǒng)等渠道及時解答VIP客戶提出的各種疑問，VIP提供更好地參觀體驗。
4. 邀請及商務(wù)配對
將有意向采購的專業(yè)觀眾邀請到現(xiàn)場，協(xié)助TAP（目標(biāo)買家計劃）團隊進行展商與買家進行一對一商務(wù)配對服務(wù)。
截止2016年，觀眾關(guān)系中心團隊服務(wù)過15個知名展會，總共邀請了286183名進行了預(yù)登記，并有125874名到場參觀。VRC在聯(lián)系普通觀眾以外，還會派專人維護重點觀眾關(guān)系。展會結(jié)束后，仍可以讓觀眾保有率高達41%。
而今年廣東體博會將在此觀眾基礎(chǔ)上，繼續(xù)由觀眾關(guān)系中心團隊去壯大專業(yè)觀眾隊伍。截止到目前，2017廣東體育博覽會已收到預(yù)登記專業(yè)觀眾的數(shù)據(jù)近達532名（家），包括來自體育場地設(shè)計、建造、施工、運營方，體育場館投資商，體育局及相關(guān)政府部門，體育教育機構(gòu)，體育協(xié)會，體育俱樂部，專業(yè)健身房，體育及戶外用品商超等。數(shù)據(jù)仍在持續(xù)增長中，預(yù)計開展前突破3000名專業(yè)預(yù)登記觀眾數(shù)量。
今年，廣東體育博覽會，TA都來了，作為展商的您怎么能不來呢？

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