關(guān)于會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的一點(diǎn)思考（二）

【好展會(huì)網(wǎng)】 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，但必須考慮到的是有些公司是否能夠負(fù)擔(dān)過(guò)高的宣傳費(fèi)用和過(guò)長(zhǎng)的籌備周期。因此，筆者也一直在思考如何能夠使會(huì)展企業(yè)在相對(duì)較短的時(shí)期內(nèi)盡快提高公司知名度，把握客戶信息，奠定客戶基礎(chǔ)。以下是其中一個(gè)不成熟的想法，拿出來(lái)大家一起討論：<br><br>　　　　　　　　　　　　會(huì)員制<br><br>　　會(huì)員制大家都不陌生。這里筆者想結(jié)合會(huì)展業(yè)的特殊性，探討會(huì)展業(yè)會(huì)員制的可行性及風(fēng)險(xiǎn)性。<br><br>　　首先，談?wù)剷?huì)展業(yè)會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)。同其他行業(yè)的會(huì)員制一樣：會(huì)員優(yōu)惠制度可以吸引更多潛在客戶，建立忠實(shí)客戶體系，在目標(biāo)客戶中樹(shù)立信譽(yù)，提升品牌。除此之外，由于會(huì)展業(yè)的特殊性導(dǎo)致展會(huì)結(jié)束后，會(huì)展公司和參展商很容易就此失去聯(lián)系，而會(huì)員制恰好提供了一個(gè)會(huì)展企業(yè)與參展商繼續(xù)保持聯(lián)系的機(jī)會(huì)，為下一次展會(huì)建立客戶基礎(chǔ)。<br><br>　　其次，談?wù)剤?zhí)行中需要注意的問(wèn)題，這里筆者想結(jié)合現(xiàn)有的其他行業(yè)會(huì)員制推行過(guò)程中情況，談一點(diǎn)自己的改進(jìn)建議。第一：應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位，不能為了網(wǎng)羅更多的會(huì)員降低準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，增加會(huì)員管理的難度；第二：提供方便的入會(huì)渠道。所謂方便，是指方式的靈活多樣，不拘一格，而不是不顧市場(chǎng)定位，尤其是對(duì)會(huì)員資格要求偏高的時(shí)候。筆者個(gè)人就非常反對(duì)不分環(huán)境、不顧需求地派發(fā)會(huì)員卡，這樣既浪費(fèi)資源，無(wú)形中也降低了企業(yè)品牌的定位；第三：既然要建立會(huì)員制度，就要有相互利益關(guān)系。返還利益力度不足，就不足以吸引客戶，就失去了會(huì)員制的意義；而返還利益過(guò)大，又會(huì)導(dǎo)致企業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重，反而會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展。<br><br>　　結(jié)合以上幾點(diǎn)現(xiàn)在想到的問(wèn)題，筆者認(rèn)為重點(diǎn)是返還利益的問(wèn)題。通常想到的是：業(yè)務(wù)往來(lái)次數(shù)越多，價(jià)格越低。CMP在這方面已先行一步，規(guī)定如果在同年內(nèi)參加兩次FI展會(huì)，在展位價(jià)格上可享受5%的折扣。筆者認(rèn)為這可以看作是一種初期的會(huì)員模式，但同時(shí)這也是幾乎所有人都會(huì)想到的一種模式，想要吸引更多的會(huì)員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在這里，筆者想到了網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)作為現(xiàn)在E時(shí)代的主要工具，其優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬：如速度快，時(shí)效性強(qiáng)，管理相對(duì)容易，交互性好，成本低，收效高等。所以不妨在網(wǎng)絡(luò)上做做文章，結(jié)合會(huì)展業(yè)的特點(diǎn)和行業(yè)參展商的需求，提供技術(shù)上允許的特色服務(wù)，如：凡是會(huì)員，可以享受免費(fèi)的企業(yè)名錄，企業(yè)網(wǎng)站直接鏈接，優(yōu)先發(fā)布技術(shù)性文章，在線論壇，網(wǎng)絡(luò)洽談會(huì)等等。<br><br>　　會(huì)展業(yè)會(huì)員制也同其他行業(yè)會(huì)員制一樣，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如品牌管理，成本負(fù)擔(dān)，推廣周期等。這里筆者所能想到的只是結(jié)合會(huì)展企業(yè)的實(shí)力和目標(biāo)市場(chǎng)的情況，設(shè)定會(huì)員的最大人數(shù)，規(guī)避管理風(fēng)險(xiǎn)。
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