參加國際汽配展會時，如何抓住展會現(xiàn)場客戶
問：今年11月份要去參加美國AAPEX汽配展，如何將展會現(xiàn)場上的準客戶變成真買家
答：在一次參展活動中，展會上的展出只是企業(yè)經(jīng)營，營銷工作的開始，在展出之后，往往有更多的工作需要做，這些工作對于參展而言，可以稱作”后續(xù)工作”。
展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固，發(fā)展客戶關系，推銷產(chǎn)品和服務，洽談貿(mào)易，簽訂成交合同。如果說，展覽相當于”播種”，建立新的客戶關系，那么后續(xù)工作則相當于”耕耘”和”收獲”，是將新的關系發(fā)展成為實際的客戶關系的重要環(huán)節(jié)。
宣傳
如果展出效果好，可以舉行記者招待會或發(fā)新聞，將有關情況提供給展覽會和新聞界，進一步擴大展出影響。在正常情況下，也應將展覽會上的相關新聞稿，提供給媒體。很多參展企業(yè)不重視展覽會后的宣傳，而重視展前宣傳，其實，展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果，加強參觀者的印象。
確立貿(mào)易關系
在展覽會閉幕之后和離開展出地之前，可以抓緊時間訪問展出地的關鍵新客戶。每個買主在展覽會上都會與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會與少數(shù)企業(yè)建立實際的貿(mào)易關系。這一方面依賴于產(chǎn)品，價格等條件，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關系，誰的工作做的好，誰就可以爭取到新客戶。對于接近談成的項目，也要抓緊繼續(xù)洽談，爭取離開展出地之前簽約，否則，未談完的項目隨時可能變卦。畢竟，市場充滿變數(shù)，時機不等人。
準備下一屆展出
展出效果好，參展企業(yè)可能希望繼續(xù)參展，如果這樣，可以與展覽會組織者初步接觸，商洽，早提出申請有一些優(yōu)勢展覽會組織者更容易熟悉參展企業(yè)，參展企業(yè)有機會優(yōu)先挑選場地位置，組織者可能在其新聞稿中提及最先申請的公司，這也是公司擴大影響的機會。
更新客戶名單
在市場經(jīng)濟環(huán)境下，客戶是公司生存發(fā)展的重要因素，其一般分為兩類:現(xiàn)有客戶和潛在客戶。在信息發(fā)達的市場，搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事，而且，營銷工作做的好的公司多有完整的客戶名單。所有客戶都應當是公司爭取建立關系的對象?，F(xiàn)有客戶是有實際貿(mào)易關系的客戶，要保持，鞏固，發(fā)展與這些客戶的關系，展覽工作也多負有這一任務。同時，現(xiàn)有客戶也有被競爭對手挖走的可能。潛在客戶是還沒有貿(mào)易關系，但是通過努力有可能成為客戶的公司或機構。接觸潛在客戶，發(fā)展和潛在客戶的關系是展覽會工作和展覽后續(xù)工作的重要和主要任務。
通過展覽會期間的接觸，以及展覽會之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作，一些潛在客戶能成為實際客戶，但與此同時，也有可能失去一些現(xiàn)有客戶。公司客戶的名單可能會有所變化，因此，要編制，調(diào)整，更新客戶名單，并根據(jù)名單的變化分析，發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對客戶工作的方向和投入，調(diào)整宣傳，廣告，公關，展覽工作的重點和方式。
發(fā)展客戶關系
貿(mào)易展覽的重要任務是發(fā)展客戶關系，包括鞏固現(xiàn)有客戶的關系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P系，尤其是后者。潛在客戶往往意味著公司的未來發(fā)展希望，但是由于展覽會時間短，客戶多，展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認識客戶，展覽會期間的客戶工作應重數(shù)量，而展覽會之后的客戶工作則應重質(zhì)量，既要加深與客戶的相互了解，建立相互信任關系，將認識關系發(fā)展成伙伴關系和買賣關系。
促進貿(mào)易成交
推銷產(chǎn)品和服務，洽談簽訂合同是展覽的最終目的。在展覽會期間，向現(xiàn)有客戶推銷老產(chǎn)品和服務可以比較迅速，可能在展覽會期間簽約。但是，向現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品和服務，向潛在客戶推銷任何產(chǎn)品和服務，并進行貿(mào)易洽談都可能比較費時，可能需要在展覽會之后繼續(xù)努力。
展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容之一是將已開始的貿(mào)易談判續(xù)下去并爭取簽約成交，或者向已顯示出購買興趣的客戶繼續(xù)做工作，引導其購買意向，并爭取洽談成交。 展覽后續(xù)工作的注意事項。
時效性
美國的兩項調(diào)查表示，如果在展覽會閉幕后繼續(xù)與新建立關系的客戶聯(lián)系，參展企業(yè)的銷售額可以多2/3。因此，美國著名展覽專家艾倫。可諾派奇博士 (Allen。Konopachiph)建議展出者將預算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作，并在展覽準備時就計劃后續(xù)工作，而不是在展覽會閉幕后才考慮這工作。后續(xù)工作可以安排長至12個月。
要明確負責后續(xù)工作的部門和人。一般情況下，展覽部門不負責展覽后續(xù)工作，而由銷售，技術部門負責。另外，還要分清代理，子公司和總公司之間的責任。
參考資料：http://www.yado.sh.cn/ExhibitionPlan/ExhibitionPlan.aspx
展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固，發(fā)展客戶關系，推銷產(chǎn)品和服務，洽談貿(mào)易，簽訂成交合同。如果說，展覽相當于”播種”，建立新的客戶關系，那么后續(xù)工作則相當于”耕耘”和”收獲”，是將新的關系發(fā)展成為實際的客戶關系的重要環(huán)節(jié)。
宣傳
如果展出效果好，可以舉行記者招待會或發(fā)新聞，將有關情況提供給展覽會和新聞界，進一步擴大展出影響。在正常情況下，也應將展覽會上的相關新聞稿，提供給媒體。很多參展企業(yè)不重視展覽會后的宣傳，而重視展前宣傳，其實，展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果，加強參觀者的印象。
確立貿(mào)易關系
在展覽會閉幕之后和離開展出地之前，可以抓緊時間訪問展出地的關鍵新客戶。每個買主在展覽會上都會與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會與少數(shù)企業(yè)建立實際的貿(mào)易關系。這一方面依賴于產(chǎn)品，價格等條件，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關系，誰的工作做的好，誰就可以爭取到新客戶。對于接近談成的項目，也要抓緊繼續(xù)洽談，爭取離開展出地之前簽約，否則，未談完的項目隨時可能變卦。畢竟，市場充滿變數(shù)，時機不等人。
準備下一屆展出
展出效果好，參展企業(yè)可能希望繼續(xù)參展，如果這樣，可以與展覽會組織者初步接觸，商洽，早提出申請有一些優(yōu)勢展覽會組織者更容易熟悉參展企業(yè)，參展企業(yè)有機會優(yōu)先挑選場地位置，組織者可能在其新聞稿中提及最先申請的公司，這也是公司擴大影響的機會。
更新客戶名單
在市場經(jīng)濟環(huán)境下，客戶是公司生存發(fā)展的重要因素，其一般分為兩類:現(xiàn)有客戶和潛在客戶。在信息發(fā)達的市場，搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事，而且，營銷工作做的好的公司多有完整的客戶名單。所有客戶都應當是公司爭取建立關系的對象?，F(xiàn)有客戶是有實際貿(mào)易關系的客戶，要保持，鞏固，發(fā)展與這些客戶的關系，展覽工作也多負有這一任務。同時，現(xiàn)有客戶也有被競爭對手挖走的可能。潛在客戶是還沒有貿(mào)易關系，但是通過努力有可能成為客戶的公司或機構。接觸潛在客戶，發(fā)展和潛在客戶的關系是展覽會工作和展覽后續(xù)工作的重要和主要任務。
通過展覽會期間的接觸，以及展覽會之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作，一些潛在客戶能成為實際客戶，但與此同時，也有可能失去一些現(xiàn)有客戶。公司客戶的名單可能會有所變化，因此，要編制，調(diào)整，更新客戶名單，并根據(jù)名單的變化分析，發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對客戶工作的方向和投入，調(diào)整宣傳，廣告，公關，展覽工作的重點和方式。
發(fā)展客戶關系
貿(mào)易展覽的重要任務是發(fā)展客戶關系，包括鞏固現(xiàn)有客戶的關系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P系，尤其是后者。潛在客戶往往意味著公司的未來發(fā)展希望，但是由于展覽會時間短，客戶多，展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認識客戶，展覽會期間的客戶工作應重數(shù)量，而展覽會之后的客戶工作則應重質(zhì)量，既要加深與客戶的相互了解，建立相互信任關系，將認識關系發(fā)展成伙伴關系和買賣關系。
促進貿(mào)易成交
推銷產(chǎn)品和服務，洽談簽訂合同是展覽的最終目的。在展覽會期間，向現(xiàn)有客戶推銷老產(chǎn)品和服務可以比較迅速，可能在展覽會期間簽約。但是，向現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品和服務，向潛在客戶推銷任何產(chǎn)品和服務，并進行貿(mào)易洽談都可能比較費時，可能需要在展覽會之后繼續(xù)努力。
展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容之一是將已開始的貿(mào)易談判續(xù)下去并爭取簽約成交，或者向已顯示出購買興趣的客戶繼續(xù)做工作，引導其購買意向，并爭取洽談成交。 展覽后續(xù)工作的注意事項。
時效性
美國的兩項調(diào)查表示，如果在展覽會閉幕后繼續(xù)與新建立關系的客戶聯(lián)系，參展企業(yè)的銷售額可以多2/3。因此，美國著名展覽專家艾倫。可諾派奇博士 (Allen。Konopachiph)建議展出者將預算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作，并在展覽準備時就計劃后續(xù)工作，而不是在展覽會閉幕后才考慮這工作。后續(xù)工作可以安排長至12個月。
要明確負責后續(xù)工作的部門和人。一般情況下，展覽部門不負責展覽后續(xù)工作，而由銷售，技術部門負責。另外，還要分清代理，子公司和總公司之間的責任。
參考資料：http://www.yado.sh.cn/ExhibitionPlan/ExhibitionPlan.aspx