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知識

參展企業(yè)如何參加歐洲展覽會才能受益最大

時間:2009-11-19   

好展會網(wǎng)】 <p> 如何參加歐洲的展覽會呢?作為德國科隆國際展覽公司中國代理的德信公司總裁葛友勤先生,在剛剛閉幕的Interexpo China 2001(展中展)同期舉辦的專題會上,向中國同行和企業(yè)界人士做了介紹。 <br /> <br /> 葛友勤先生將參展過程分為展前、展中和展后三個階段一一介紹。 <br /> <br /> 展覽會前的準(zhǔn)備工作 <br /> <br /> 葛先生說,過去的經(jīng)驗表明,中國企業(yè)去歐洲參展或做生意準(zhǔn)備都不夠充分,他們不了解當(dāng)?shù)貙ι唐焚|(zhì)量的要求、經(jīng)銷體系以及當(dāng)?shù)氐纳顥l件。而是籌備階段恰恰是進(jìn)行業(yè)務(wù)的成功基礎(chǔ)。 <br /> <br /> 總裁先生按時間順序介紹說,在展覽會前12個月到9個月應(yīng)更多地了解市場和展覽會。首先是收集信息,這些信息包括:市場信息、行業(yè)信息、地區(qū)經(jīng)濟(jì)信息和展覽會信息。既然要參加展覽會,就應(yīng)該了解: <br /> <br /> 1.展覽會的類型、目標(biāo)定位、知名度和成效性; <br /> <br /> 2.參觀費用、參觀者的專業(yè)性、參觀者的區(qū)域性、參展商的區(qū)域性; <br /> <br /> 3.主辦者、協(xié)辦者、時間、地點; <br /> <br /> 4.參展條件、展品范圍、報名截止日期、參展費用等信息。 <br /> <br /> 這些信息您可以通過因特網(wǎng)有針對性地檢索搜集,同時更為重要的手段是進(jìn)行市場調(diào)研,葛先生強(qiáng)調(diào),在市場調(diào)研上花的每一分錢都會得到超值的回報。他指出,中國的很多企業(yè)沒有進(jìn)行市場調(diào)研就參加展覽會,不僅花費了大量人力、財力,結(jié)果還未能尋找到目標(biāo)顧客。另外,在歐洲,一般都是供貨商聯(lián)系客戶,那么您就可以向有關(guān)公司購買歐洲相關(guān)行業(yè)所有客戶和進(jìn)口商的通訊資料,并與他們在展前取得聯(lián)系,邀請他們到你的展臺去參觀。 <br /> <br /> 其次是評估信息,擬參展者通常要問自己參加展覽會要達(dá)到哪些目標(biāo)?哪些產(chǎn)品應(yīng)在展覽會上展出?企業(yè)自身是否具有相應(yīng)的條件?估計會發(fā)生哪些費用?這些問題有助于企業(yè)了解市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢,認(rèn)識競爭對手和競爭狀況,認(rèn)識新的供應(yīng)商、了解出口可能性、開辟合作形式,提高企業(yè)的知名度的總體目標(biāo);加深與現(xiàn)有客戶的聯(lián)絡(luò)、恢復(fù)與以前客戶的聯(lián)絡(luò)、建立與潛在客戶的聯(lián)絡(luò)的聯(lián)絡(luò)目標(biāo);探測價格談判空間和支付條件、展示產(chǎn)品質(zhì)量、介紹服務(wù)質(zhì)量、提高短期和長期的銷售額的銷售目標(biāo);拓展銷售渠道、尋找代理商、設(shè)立分散的銷售倉庫的分配目標(biāo);檢驗所有產(chǎn)品或每個產(chǎn)品在市場上的接受性、展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的功能、完善產(chǎn)品和服務(wù)的功能。 <br /> <br /> 而到展覽會前9個月到6個月就該進(jìn)入個人的準(zhǔn)備階段,因為人們對一個地區(qū)越熟悉,那么他們就越能了解和理解這個地區(qū)和這個地區(qū)的人。這是將來在展覽會上進(jìn)行商務(wù)聯(lián)絡(luò)的一個重要前提,因為當(dāng)?shù)氐目蛻魰⒖滩煊X,他們的對手對這個國家是否有所準(zhǔn)備以及對有些日常禁忌是否有所了解。當(dāng)然需要了解的內(nèi)容涉及了政治、經(jīng)濟(jì)、文化、語言等領(lǐng)域,自然是越多越好。 <br /> <br /> 展覽會前6個月到3個月時,您就應(yīng)已完成設(shè)計展臺、確定展臺標(biāo)牌和圖案、委托展臺搭建商、仔細(xì)研究參展商手冊、邀請客戶、培訓(xùn)參展人員、尋求官方聯(lián)系、確定旅行日期、核算費用總額等瑣碎而又或不可缺的工作。 <br /> <br /> 最后的3個月內(nèi)您是否備好所有合同和訂單的復(fù)印件、展品(圖文資料、名片、姓名牌等)、旅行(護(hù)照復(fù)印件、機(jī)票、信用卡、簽證)、備用資金(臨時人員、交通、住宿、飲食等);是否留下旅店、主辦者的電話/傳真號碼及展臺號、注意時間差、約定聯(lián)絡(luò)時間;是否隨身帶上了知名作家的游記、旅游及語言指南和地圖資料? <br /> <br /> 展覽會期間的忠告 <br /> <br /> 葛友勤先生依據(jù)以往中國企業(yè)在歐洲參加展覽會的經(jīng)驗教訓(xùn),總結(jié)了幾點展會應(yīng)該做的和不應(yīng)該做的,希望中國欲參展企業(yè)可以借鑒。他說,有吸引力的展臺設(shè)計、整潔陳列產(chǎn)品、中英文對照的產(chǎn)品說明書、訓(xùn)練有素英語流利的展臺工作人員、保持整潔都會樹立和提高公司形象和知名度有很大幫助的。他同時強(qiáng)調(diào),舉辦研討會或產(chǎn)品介紹會,能傳播產(chǎn)品發(fā)展信息,提高公司形象和知名度起到事半功倍的效果。同時,據(jù)一項權(quán)威研究表明,您花在攤位如果是1元錢,那么花在攤位搭建、同期廣告、新聞發(fā)布等方面的費用將為8元。 <br /> <br /> 特別要注意的是,為了中國企業(yè)的國際形象,請別在展臺吃東西、喝水或抽煙,也請您別坐著,因為很多國外觀眾對此很反感。更不要在專業(yè)展覽會上賣樣品,因為你所面對的是專業(yè)觀眾而不是普通的消費者。他舉例說,在一個大型家具展上,中國的一位參展商在展位上還同時展示燒烤及園林用具。即使有空地,也不能采取這樣的做法,一是沒有燒烤或園林方面的客戶來參觀采購,另一方面,公司形象也會一落千丈。 <br /> <br /> 如果您在歐洲的某地參展,如德國的科隆,請別忘了享受您應(yīng)該享受的免費服務(wù),例如:憑展商證、門票、記者證等可免費乘坐科隆市的公交車輛(如公共汽車、輕軌、地鐵、普快列車);免費乘坐每半小時前往機(jī)場的班車;免費乘坐前往科隆大教堂的班車;憑記者證可在展覽中心內(nèi)免費乘坐新聞專車;參展商可免費將公司的宣傳材料擺放在新聞中心;新聞記者可免費享受通訊、復(fù)印、圖片服務(wù);參展商可將自己在展會期間擬舉辦的活動通知新聞中心,新聞中心將展會期間所有活動匯總并散發(fā)給所有新聞界;登機(jī)手續(xù):在展覽中心的漢莎航空公司柜臺可辦理登機(jī)牌及行李托運;免費譯員:展覽中心可提供一小時之內(nèi)的免費翻譯。 <br /> <br /> 展覽會后一切才剛剛開始 <br /> <br /> 葛友勤先生提醒剛剛在歐洲參加完展覽的人士,展覽會后別忘了要對預(yù)期目標(biāo)的達(dá)到程度、市場信息的獲取、發(fā)生費用、弱點失誤、進(jìn)行總結(jié)評估。同時與客戶確認(rèn)合同,實現(xiàn)您在展會上對客戶的諾言,寫信給感興趣的廠商。如果有所收獲,別忘了籌劃下次參展,考慮到參展攤位緊張,您也可在展會快結(jié)束時預(yù)訂,或是考慮參加其他展覽會。</p><br>
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